دانلود مقاله جذب و حفظ مشتریان و بازاریابی خدمات


Widget not in any sidebars
شکل 4-2- مدل ACV ( Hall et al,2000)
4-2- بازاریابی مناسبتی (بازاریابی براساس مناسبت یا OBM)
بازاریابان و اکثر کسب وکارها تمایل دارند برای جذب و حفظ مشتریان از طریق فعالیتهای بازاریابی خدمات مطلوبتری را به مشتریانشان ارائه نمایند. روشهای فراوانی برای بهبود فعالیتهای بازاریابی از قبیل تحقیق، تحلیل، استفاده از بخشبندی دموگرافیک و روانشناختی، نسبتهای ارزش و … وجود دارد. اما بسیاری از این فعالیتهای بازاریابی زمانی که مشتریان برای خرید آمادگی ندارند این هدف را برآورده نمیکند. بنابراین اکثر بازاریابان و کسب وکارها برای ارائه خدمات مطلوبتر به مشتریان، از بازاریابی براساس مناسبتها استفاده میکند. بازاریابی براساس مناسبت این هدف را از طریق یافتن مناسبتهای خاص هر گروه از مشتریان و ارائه محصولات و خدمات متناسب با آنها بصورت منحصربهفرد انجام میدهد. عمومیترین استفاده از بازاریابی مناسبتها در ایام تعطیلات است. از آنجا که اکثر مردم محصولات و خدماتی را در ایام مناسبتها خریداری میکنند بنابراین بازاریابان میتوانند از فعالیتهای بازاریابی براساس مناسبتها نسبت به دیگر فعالیتهای ترفیعی بصورت گستردهتر استفاده نمایند. در ادامه به فرآیندهای بازاریابی براساس مناسبتها پرداخته شده که این فرآیند عبارتنداز:
تعیین اقلام: شامل هر نوع محصولات یا خدماتی که ممکن است، استفاده شود.
تعیین محیط: شامل تحلیل مکانها، جایی که مصرف کننده امکان دارد فرصتی برای خرید، انتخاب یا استفاده داشته باشد. این محیط ممکن است واقعی یا بصورت مجازی باشد.
تعیین نوع مصرف: بعد از تعیین محیط در این مرحله مصرف کنندگان برطبق اهداف خرید در طبقههای گوناگونی دستهبندی میشوند.
تعیین مناسبت: بعد از تعیین طبقههای گوناگونی از مصرفکنندگان برای هر محیط در این مرحله سبک زندگی و فعالیتها یا مناسبتها برای هر گروه از مصرف کنندگان تعیین میشود. بطور کلی هر گروه از مصرفکنندگان در انواع مختلفی از فعالیتها در زمانهای مختلف درگیر خواهند شد. مناسبتها ممکن است در یک روز از زندگی در نظر گرفته شده باشند. اطلاعات درباره سبک زندگی مصرفکنندگان مشابه اطلاعات مصرف اقتصادی- اجتماعی و جمعیت شناختی مصرفکنندگان است.
تعیین اقلام
تعیین اقلام
تعیین محیط
تعیین محیط
تعیین نوع مصرفکننده
تعیین نوع مصرفکننده
تعیین مناسبت
“چه وقت”

تعیین مناسبت
“چه وقت”

تعیین نیاز
“چرا”