دانلود پایان نامه

روند مذاکرات تجاری معمولا از وضعیت مجادله وارد مرحله نتیجهگیری میگردد. مجادله بدین معناست که هر طرف با توجه به انتظارش از مذاکره بحث را به گونهای متفاوت آغاز میکند. و نتیجهگیری به توافق نهایی میان طرفین در مورد چگونگی تعهداتشان جهت دستیابی به هدف مشترک مربوط میشود. مذاکره به این معنی نیست که یک طرف، طرف دیگر را از میدان به در کند. هدف مذاکره رسیدن به نقطهای است که هر دو طرف با وجود منافع متضاد،در چارچوب قیود و امکانات خود،به نتیجه بهینه دست یابند،این قاعده مذاکره است.
گفتار اول – اهداف اصلی مذاکرهکننده
اهداف اصلی مذاکره کننده عمل مهم دیگری برای تبیین استراتژی مذاکره محسوب میگردد.اهداف مذاکره باتوجه به ماهیت مذاکره متغیر است. در مذاکرات تجاری بزرگترین هدف، تحصیل منفعت مادی است و معمولا هیچ سقفی برای سود مورد تمایل باطنی اشخاص وجود ندارد. لیکن حداقل سود قابل قبول برای هر شخص قابل محاسبه و تعیین است، لذا انجام محاسبات اقتصادی قبل از طراحی استراتژی برای تعیین حداقل قیمت پیشنهادی باتوجه به هزینهها و حداقل سود قابل قبول، ضرورت دارد.
نخستین مرحله مذاکره در تنظیم قراردادهای تجاری بینالمللی مشخص کردن موضوع قرارداد است. هدف از مذاکره، رسیدن طرفین به فهم و درکی کامل از ماهیت و دامنه قراردادی است که میخواهند منعقد کنند؛ چرا که کلیه جوانب و زوایای آن باید بدون هیچ ابهام و تردیدی برای طرفین روشن شود. این فرض که یک طرف قرارداد همه جوانب امر را میداند و اطلاعات کامل را در اختیار طرف دیگر نیز قرار میدهد، اشتباه است. در مذاکرات هر یک از طرفین باید جزئیات لازم را از طرف دیگر بخواهد، در واقع هردو طرف باید به طور کامل به تبادل خواستههایشان از یکدیگر و نیز از قراداد بپردازند.
گفتار دوم – انواع مذاکرات تجاری بینالمللی
مذاکرات تجاری بینالمللی را میتوان از جنبههای مختلفی طبقهبندی کرد.مثلا از لحاظ ماهیت طرفهای مذاکرهکننده میتوان متصور بود که دو طرف از بخش خصوصی دو کشور باشند و یا اینکه دو طرف از بخش دولتی دو کشور باشند و یا اینکه یکی از طرفین از بخش خصوصی و دیگری از بخش عمومی باشد. و طبقهبندی بسیار مرسوم دیگر نیز طبقهبندی بر اساس تعداد طرفهای مذاکرهکننده میباشد که ممکن است بر این اساس مذاکرات دوجانبه و یا چندجانبه اطلاق گردند.
اما بعضی مذاکرات را در یک دسته بندی کلیتر به پنج دسته عمده تقسیم نمودهاند که از قرار ذیل میباشد:
مذاکراات مدیریتی که در آن به مسائل روزمره سازمانی، اختلاف کارکنان، ارتقاء روحیه و غیره در این نوع مذاکرات میگنجد.مذاکرات فنی مهندسی که در این نوع مذاکرات مسائلی از قبیل تهیه شرح کار، بهینه سازی، تاسیسات، روش انجام یک کار تخصصی ( غیر از مالی و حقوقی)، ارزیابی تخصصی و امثال اینها مورد بحث قرار میگیرد. مذاکره مالی و اقتصادی که در آن موضوعاتی نظیر قراردادهای تامین نیروی انسانی، خرید و فروش کالاهای استاندارد، تامین مالی طرحها، پرداخت مالیات و تعرفهها و نظیر این گونه امور در این نوع از مذاکرات بحث میشود. طرف مذاکره معمولا بیرونی است و عوامل اصلی بحث عبارتند از دستمزدها، قیمتها و شاخصهای مالی ازقبیل تورم، روشهای مالی و مانند اینها. مذاکرات حقوقی: افراد درگیر در این بخش به دنبال ایجاد تعهدات متقابل قانونی و یا آنچه به امضاء اسناد تعهد آور قانونی منجر میگردد و یا به لحاظ قانونی قابل تفسیر میباشند، هستند. مذاکرات مرکب: مذاکراتی که شامل همه آن چه گفته شد میباشد و میبایست مشترکا بحث و مذاکره شوند. گاهی اوقات تشخیص اینها از هم بسیار سخت است. بهترین نمونه نوع مرکب، مذاکرات نفتی میباشد که بررسی هر یک به از شاخههای بالا در آن به طور جداگانه موجب ابتر ساختن و باختن در این نوع مذاکرات میشود.
گفتار سوم – اصل حسن نیت در مذاکرات قراردادی
همان طور که در مباحث پیشین بررسی گردید اصل حسن نیت از اصول اساسی حاکم بر قراردادهای تجاری بینالملی است، نکته حائز اهمیت این است که حقوقدانان این اصل را به صورت مجزا از اصول حاکم بر مذاکرات قراردادی نیز دانسته و بدان موضوع به صورت امری علی حده پرداختهاند.
اصل حسن نیت حوزههای متنوعی از مناسبات طرفین قرارداد بینالمللی را در بر گرفته است، از جمله مذاکرات مقدماتی قرارداد، تشکیل و تفسیر قرارداد و اعمال ضمانت اجراهای آن. اصل مذاکره، انعقاد و اجرای قرارداد بر اساس حسن نیت و معامله منصفانه از چنان جایگاه و اهمیت رفیعی در تجارت بینالملل برخوردار است که طرفین نمیتوانند باتوافق قبلی این اصل را مستثنی بنمایند.از نتایج این اصل، اصل رفتار هماهنگ طرفین در قرارداد است، بدین معنا که یک طرف قرارداد نمیتواند ناهماهنگ با فهم و برداشتی عمل کند که خود باعث ایجاد آن در ذهن طرف دیگر شده و طرف مقابل با اتکا بر آن به طور معمول و متعارف عمل کرده است و هیچ طرفی حق ندارد با این گونه رفتارها به طرف دیگر خسارت وارد کند.
در کلیه مقررات تقید و پایبندی به موازین اصل حسن نیت شرطی اصلی است. زیرا در اثر آن اولا: امکان رسیدن به توافق بیشتر میشود و چنین موردی به بیان دیگر نوعی دادن امتیاز به طرف مقابل است، ثانیا: باعث ایجاد نرمش در روند مذاکرات جهت رسیدن به تفاهم میگردد.ازاین رو طرفین سعی میکنند پیشنهادات غیرمنطقی و غیرقابل پذیرش ارائه ندهند و ثالثا: در مواقعی که شرایط و وضعیت به نفع صرفا یک طرف است مانعی برای ادامه مذاکره به وجود نیاید، رابعا: حسن پایبندی به قواعد مذاکره را تقویت میبخشد. بطور مثال: اگر یکی از طرفین قاعده دادن امتیاز به طرف مقابل را مختل سازد متهم به نقض اصل حسن نیت میگردد.
مبحث دوم – راهبردهای حاکم بر مذاکرات قراردادی
گفتار اول – راهبرد مذاکره اصولی
مذاکره اصولی راهی است برای رسیدن به مذاکرهای که نه سخت است و نه ملایم. این روش، روشی است که بایستی در مورد موضوعات بر اساس شایستگی و قدر و اعتبار آنها تصمیم گرفت نه از طریق پای فشاری بر روی آنچه که هر یک از دو طرف اصرار بر انجام یا عدم انجام آن دارد. روش مذاکره اصولی بیانگر این نکته است که هر جا که امکان دارد به دنبال منافع متقابل باشید و هر جا که منافع شما در تضاد قرار میگیرد شما باید مصرا به دنبال آن باشید که نتیجه و حاصل مذاکره مبتنی بر نوعی معیار و میزان منصفانه، مستقل از اراده و خواست هر یک از طرفین باشد.این روش از هیچ نوع حیله و نیرنگ و یا وضع و حالت به خصوصی بهره نمیگیرد.
مذاکره اصولی به شما نشان میدهد که چگونه آنچه را که استحقاق آن را دارید بدست آورید و در عین حال آراسته و محجوب و نجیب باشید. روش مذاکره اصولی به شما این توان را میدهد که جانب انصاف را رعایت کنید و در همین حال شما را در برابر کسانی که در صددند از منصف بودن شما بهرهبرداری کنند مصون و محفوظ میدارد.
در مذاکره اصولی طراحی راهبرد مذاکره از اهمیت بسزایی برخوردار میباشد و لازم است مذاکرهکننده قبل از شرکت در جلسات مذاکره، آن را مورد بررسی قراردهد. در غیر این صورت حضور وی در مذاکره حضوری انفعالی و متاثر از اقدامات و برنامههای طرف مقابل خواهد بود و قطعا در یک چنین وضعیتی یک مذاکرهکننده قادر نخواهد بود به قدر مطلوب از منافع طرف خود دفاع کند.
قدرت چانهزنی عامل اصلی نحوه طراحی نوع راهبرد مذاکره محسوب میگردد؛ زیرا هر طرف با ارزیابی دقیق از قدرت چانهزنی خود و طرف مقابل و با در نظر گرفتن سایر عوامل قادر خواهد بود که استراتژی مناسبی را اتخاذ کند.
برخی از نویسندگان تعیین میزان قدرت چانهزنی را مستلزم بررسی چهار عامل: تواناییها، ضعفها، فرصتها و خطرها دانستهاند. این عوامل با توجه به طرف مقابل میتواند متغیر باشد به عنوان نمونه ممکن است در مورد یک طرف مذاکره، نقطه ضعف عدم آشنایی کافی خریدار با محصول یا فروشنده و یا نیاز فوری وی به انجام معامله باشد. بنایراین، مذاکره موثر را این چنین تعریف مینمایند: مذاکره موثر در یک جمله عبارت است از کار کردن در کنار هم با گروه یا گروههای دیگر برای بدست آوردن نتایج موفقیت آمیز و سودمند مشترک.
همچنین موضوع قرارداد میتواند وضعیت این عوامل را نیز تغییر دهد به عنوان مثال عوامل چهارگانه فوق برای شرکت در یک قرارداد سرمایهگذاری مشترک میتواند با یک قرارداد تجاری برای همان شرکت متفاوت باشد. ارزیابی فرصتها نیز میتواند بر اساس شرایط بازار و خارج شدن رقبا از صحنه صورت گیرد. حضور رقبای جدی در بازار یکی از خطراتی است که میتواند در تعیین قدرت چانهزنی مذاکرهکننده تاثیر مستقیمی داشته باشد.
گفتار دوم – راهبرد برانگیختن یا ترغیب طرف دیگر
از راهبردهای مربوط به مذاکرات اصولی راهبرد برانگیختن یا ترغیب طرف دیگر میباشد که برای سرعت بخشیدن به حصول توافق به کار میرود. بدین طریق که یکی از طرفین پیشنهاد نهایی خود را که متضمن امتیازات ویژهای است ارائه میدهد و برخورداری از این امتیازات را به قبول فوری آنها مشروط میکند.این امتیازات میتوانند یک و یا چند عدد از امتیازات زیر باشند:
نصب مجانی ماشینآلات یا تاسیسات خریداری شده؛
تعمیر رایگان آنها؛