نحوه استفاده از محتوا برای فروش اجتماعی موثر B2B

همه ما می دانیم که اینترنت و شبکه های اجتماعی روند فروش را تغییر می دهند. خریداران اکنون به اطلاعات بیشتری دسترسی دارند و کارهای بیشتری را برای خود انجام می دهند.

۹۰٪ تصمیمات خرید مشتری بصورت آنلاین آغاز می شود در حالی که ۷۵٪ خریداران B2B از رسانه های اجتماعی برای فروشندگان تحقیق استفاده می کنند.

در نتیجه ، تیم های فروش باید در تعامل و تأثیرگذاری روی چشم اندازها ، به گونه ای متفاوت فکر و عمل کنند.

بخش عظیمی از این امر از طریق تهیه مطالب و اطلاعات مفید آنلاین ، ایجاد اعتماد و اعتبار و شناسایی و تعامل با مشتریان بالقوه از طریق شبکه های اجتماعی با رویکردی معروف به فروش اجتماعی است.

چگونه محتوا در فرایند فروش اجتماعی متناسب است؟

یکی از ابزارهای مهم در هر زرادخانه فروش حرفه ای هنگام فروش آنلاین ، محتوا است.

از این گذشته ، ۶۷٪ از سازمانهای برتر فروش از تلاشهای فروش خود با محتوا پشتیبانی می کنند در حالی که ۶۵٪ از خریداران ادعا می کنند این تصمیم نهایی را برای خرید تحت تأثیر قرار داده است.

این بدان معناست که سازمان ها باید به موقع ، هدفمند و مرتبط با خریداران و چشم انداز ارائه دهند. این می تواند شامل وبلاگ ها ، راهنماها / کتابهای الکترونیکی ، اینفوگرافیک ها و فیلم ها برای اشتراک گذاری در شبکه های اجتماعی و اندازه گیری پاسخ باشد.

استراتژی محتوا و انتخاب اجتماعی

استراتژی محتوا شما باید حول محتوا تهیه شود که خریداران و چشم اندازها را درگیر خود کند.

ممکن است کاملاً واضح به نظر برسد ، اما مرتباً در تدوین استراتژی محتوا نادیده گرفته می شود. آنچه فکر می کنید جالب است (به عنوان مثال اطلاعات مربوط به محصول ، خدمات و شرکت شما) ممکن است از راه دور برای چشم اندازها و افراد جدید جالب نباشد. بنابراین ، استراتژی محتوا خود را بر اساس نیازهای آنها تنظیم کنید.

همانطور که لی اودن می گوید ، “بهترین پاسخ” به سؤالاتی که آنها دارید ، و این مطالب را در مورد نیاز آنها در کانالهایی که احتمالاً آنها را پیدا کرده اند با آنها به اشتراک بگذارید – این جوهر فروش اجتماعی است.

با داشتن یک استراتژی محتوا مبتنی بر نیاز ، شما به سمت مشاور و مشاور آینده و مشتری خود حرکت می کنید. این به معنای بازی یک بازی طولانی تر و قرار دادن نیازهای آنها برای بینش های مفید پیش از نیازهای شما برای کسب و کار است.

این هزینه ای را که برای این استراتژی تلاش کرده اید پرداخت می کند.

این استراتژی به دو شکل محتوا نیاز دارد: محتوا ایجاد شده برای شما بی نظیر است ، و محتوا را با دقت از منابع دیگر تهیه کنید. بیایید به هر دو نگاه کنیم.

محتوای نامشخص – بازاریابی و تراز فروش

چه کسی باید برای پشتیبانی از استراتژی فروش اجتماعی شما محتوای منحصر به فردی ایجاد کند؟ این ممکن است تیم فروش یا تیم بازاریابی یا ترکیبی از هر دو باشد.

برای به اشتراک گذاشتن و ارتقاء نوع مناسب محتوای منحصر به فرد ، تیم فروش باید همکاری نزدیکی با بازاریابی داشته باشند. گذشته از این ، آنها دپارتمی هستند که وظیفه ایجاد محتوا برای تولید سرب و آگاهی از برند را دارند.

با این حال ، تیم فروش به مشتری نزدیکتر هستند ، و در مورد نوع محتوا که بیشتر آنها را درگیر کرده و به آنها کمک می کند ، بینش های کلیدی خواهند داشت (و با توسعه اعتماد ایجاد کرده و رابطه را توسعه می دهند).

هماهنگی با تیم بازاریابی و برپایی جلسات منظم و یک فرایند محتوای پایدار می تواند به اطلاع همه فروشندگان از هر دو محتوا در پایین خط که آنها می توانند به اشتراک بگذارند و محتوای موجود که ممکن است برای فعالیت های جستجوی ارزشمند باشد ، آگاه شود.

به عنوان مثال ، اگر یکی از فروشندگان شما در مراحل اولیه گفتگو با یک شرکت داروسازی قرار دارد ، می توان از هر وبلاگ یا راهنمایی که برجسته یا بینش خود را در این بخش ارائه دهد ، برای ترویج بحث استفاده کرد و به فروشنده کمک کرد تا راه حلهایی برای نقاط درد مشتری ارائه دهد. به روشی طبیعی تر و کمتر فروش.

راه حل

درمان + ایجاد = فروش اجتماعی

با این حال ایجاد محتوا تنها راه درگیر شدن و تأثیرگذاری در یک چشم انداز نیست.

آموزش نقش مهمی در میزان آگاهی از فروشنده دارد. به اشتراک گذاری مطالب از منابع معتبری که می تواند بینش یا راه حل هایی برای مشکلات مشتریان ارائه دهد ، می تواند اعتماد بین فروشنده و آینده نگری را ایجاد کند که مسیری طولانی را برای بستن معامله در این خط طی می کند.

مشکلات

تصحیح محتوا چیست و چگونه می توان آن را با موفقیت انجام داد؟

این یک واقعیت ساده است که امروزه مشتریان (B2C و B2B) با پدیده ای به نام “شوک محتوا” از محتوا غوطه ور می شوند.

با توجه به این اضافه بار اطلاعات ، بسیاری از مشتریان در صورت تمایل می توانند اطلاعات مورد نظر خود را بدست آورند. این بدان معنی است که آنها تلاش می کنند تا به راحتی و به سرعت راه حل هایی را برای مسائل خود (به ویژه در فضای B2B) پیدا کنند.

۷۳٪ آمریکایی ها می گویند که هر روز از اضافه بار اطلاعات رنج می برند

این توییت

۱۰ مرحله برای تغییر محتوای محتوا

پدیده شوک محتوا فرصتی را برای متخصصان فروش فراهم می کند تا بمجریان محتوای مؤثر. با استفاده از تکنیک های فروش اجتماعی ، یک فروشنده می تواند سر و صداهای خود را کاهش داده ، مطالب مربوط را به اشتراک بگذارد و بینش هایی را فراهم کند که چشم اندازها و مشتریان برای یافتن آنها تلاش می کنند.

     

  1. سؤال کنید که چرا: برای شما به عنوان یک متخصص فروش ، هدف تحصیل چیست؟ آیا شما روی یک بازار خاص یا مجموعه مشتری متمرکز هستید؟ آنها به چه چیزهایی نیاز دارند؟
     
  2. مخاطب هدف را مشخص کنید: در مورد مشتری ها و چشم اندازهایی که می خواهید با محتوای انتخاب شده خود هدف گذاری کنید ، واضح باشید.
  3.  

  4. تنظیم یک پایه : به نوع محتوایی که مخاطب مورد نظر خود مرتباً دوست دارد ، نگاه کنید ، در شبکه های اجتماعی (به طور عمده مرتبط با اینترنت) به اشتراک بگذارید ، توصیه کنید. این به شما نوع نگاهی به نوع محتوا می دهد که احتمالاً از طریق آموزش و اشتراک اجتماعی شما آنها را درگیر خواهد کرد. ابزاری مانند BuzzSumo می توانند به شما در تجزیه و تحلیل این مسئله کمک کنند.
  5.  

  6. تحقیق: محتوای مرتبط با موضوعات و منابعی را که مخاطبان شما را جذب می کند پیدا کنید. Quora ، جستجوی گوگل و لینکدین می توانند از این پشتیبانی ، و همچنین ابزارهای درمانی ویژه مانند Anders Pink استفاده کنند.
  7.  

  8. اشتراک گذاری : فروش اجتماعی با به اشتراک گذاشتن مطالب مرتبط – ایجاد شده یا تغییر یافته – در اجتماعی ایجاد شده است. شبکه ها ، گروه ها و مخاطبان مناسب را هدف قرار دهید و همیشه سهم خود را برای مشتری ها و مخاطبان خاص شخصی کنید.
  9.  

  10. ایجاد یک انجمن: برای ایجاد یک برند و شهرت در شبکه های اجتماعی زمان می برد. این یک بصیرت مفید در هر زمان حاصل شد. بنابراین وقت بگذارید ، با مخاطبان خود درگیر شوید ، فوراً به سوالات آنها پاسخ دهید و روال عادی بسازید.
  11.  

  12. به اشتراک گذاشتن روزانه: فروش اجتماعی در مورد ساخت روال برای حفظ ذهن مخاطبان خود است. برای پشتیبانی از این می توانید از ابزارهای برنامه ریزی استفاده کنید ، اما اگر بتوانید زمان شخصی سازی این کار را داشته باشید ، بهتر است – این بخش مهمی از فعالیتهای فروش اجتماعی شما است.
  13. برنامه ریزی

     

  14. دریافت بازخورد و تصحیح: از شبکه خود بپرسید – آیا آنها این مطالب را مفید یافتند؟ آنها دوست دارند در آینده شاهد چه موارد بیشتری باشند؟ فقط پخش نشود – فروش اجتماعی مربوط به ایجاد مکالمه با آینده است.

برای اینکه محتوای سرپرستی مؤثر باشد قانون ۵: ۳: ۲ یک راهنمای مفید است. این بدان معناست که ۵۰٪ از محتوای شما باید از منابع شخص ثالث تهیه شود ، ۳۰٪ از محتوای سازمان شما و ۲۰٪ سرگرم کننده ، الهام بخش یا عنصر علاقه انسانی به آن است.

این را بخاطر بسپار – اگر بیش از ۳۰٪ از محتوای تبلیغاتی خود را به اشتراک می گذارید ، احتمالاً در مورد خودتان زیاد صحبت می کنید و این برای خریداران خاموش است.

کدام محتوا مؤثرتر است؟

طیف وسیعی از سیستم عامل های رسانه های اجتماعی برای انتخاب و تأثیرگذاری بر روی مشتریان وجود دارد.

از پلتفرم B2B جهت دار لینکدین گرفته تا شبکه های در زمان واقعی مانند Twitter تا سیستم عامل های بصری مانند Instagram و Vero کلید فروش اجتماعی این است که بدانید کدام کانال ها بهترین فرصت را برای هدف قرار دادن مخاطبان خود فراهم می کنند.

مؤثرترین انواع محتوا به مخاطب ، بخش شما و محل اشتراک آن بستگی دارد ، اما برخی از آنها باید مورد توجه قرار دهند:

     

  • وبلاگ ها / مقالات
  •  

  • پادکستها
  •  

  • فیلم
  •  

  • اینفوگرافیک
  •  

  • آمار و واقعیت ها
  •  

  • گزارش های تحقیقاتی
  •  

  • اخبار خبری مرتبط

نتیجه گیری

فروش در حال تغییر است. فروشندگان هوشمند اکنون می دانند که برای ایجاد روابط با آینده نگران ، باید تعامل را در شبکه های اجتماعی برقرار کنند.

اما باید ارزش افزوده برقرار کنید – اتصال سرد به لینکدین بهتر از تماس تلفنی با تلفن کار نمی کند. محتوا کلید قدرت فروش اجتماعی شما است.

با تیم بازاریابی خود کار کنید تا یک استراتژی محتوا بسازید که به مشتریان و چشم اندازهای شما در مورد موضوعاتی که برایشان اهمیت دارد ، کمک کند ، محتوا را برای پشتیبانی از آنها ایجاد و ایجاد کند.

علاوه بر این ، یک فرایند فروش اجتماعی ایجاد کنید: به طور روزمره محتوای مناسب را با مخاطبان مناسب به اشتراک بگذارید. اینگونه است که نام تجاری و تیم شما از طریق فروش اجتماعی تعامل و فرصت ها را ایجاد می کنند.

استفان والش

او در کمک به تیم های یادگیری ، فروش و بازاریابی برای دستیابی به اهداف خود با فناوری ، محتوا و خدمات عالی اشتیاق دارد.

استفان والش